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雷军聊小米100亿的秘密:6个核心打法 卖的是参与感

作者:扬扬  日期:2013-07-23  来源:中国企业家网    字号:T T T

  最近,互联网上放出两个数字炸弹,一个是百度19亿美元收购91无线,一个是小米半年就干出了去年一年的业绩——上半年共售出703万台手机,仅上半年营收就超过去年全年126亿,达到132.7亿!

  一个是资本神话,一个是产品神话。

  雷军经常会遇到求支招的,他一般会拷问对方两个问题:1、我想问的是你的目标客户群有没有跟他的朋友也是目标客户群的人推荐过你的产品?2、你认识你产品的多少个用户?

  有人回答:不认识多少个用户。雷军会着急的继续拷问:那你怎么跟他们打成一片呢?你怎么知道他们需要什么?

  雷军创立小米时,对过去的金山模式有过深入骨髓的反思。一个最重要的反思就是产品思维。“中国很长时间是产品稀缺,粗放经营。做很多,却很累。一周工作7天,一天恨不得12个小时,结果还是干不好,就认为雇佣的员工不够好,就得搞培训、搞运动、洗脑。但从来没有考虑把事情做少。互联网时代讲求单点切入,逐点放大。”

  雷军是小米最大的产品经理。他带领小米的风格就是:在一线紧盯产品。如果确定一个需求点是用户痛点,就死磕下去,不断的进行微创新。

  他会直接冲到产品一线,雷军在接受记者采访时发现一个痛点,很多记者用智能手机录音会遇到电话打断、录音时间太长容易中断等,在MIUI V5中,雷军以自己大量接受采访以及和记者们交流来的经验,做了MIUI 录音机的产品经理,设计了MIUI V5的录音机产品,很受好评。

  最近,我跟《全球商业经典》一块合作了“小米的秘密”深度案例,跟雷军有一个深聊。

  雷军自己总结小米半年过100亿的秘密,有六个关键因素,也是互联网手机的核心打法:1、电子商务的威力;2、社交媒体的威力;3、把手机当电脑做;4、发动群众运动做手机;5、粉丝经济;6、在中国的一个硅谷式创业故事。

  但是,在访谈中,雷军说,这6条都是表象,他说:说得直白一点,小米销售的是参与感。这才是小米秘密背后的真正秘密。

  在金山时期,雷军的口头禅是“一路上有你,苦一点也愿意”,在小米时期,雷军的口头禅是“顺势而为”。除了赶上智能手机的大势,微博勃起的大势,小米和雷军背后真正的一股大势是这种百万级用户参与的粉丝经济学,这也制造了很多让人看不懂、甚至毁三观的扭曲力场,他们内部称之为“用户扭曲力场”。

  

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  看看产品经理雷军这3年总结的心得和干货:

  互联网手机的秘密?

  金错刀:有人说,小米的胜利首先是一个品类的胜利,就是开创一个新的品类——互联网手机。虽然好多人在追随,可能好多人其实并没有理解这个品类的真正意义,互联网手机的本质是什么?

  雷军:那回到做电脑就理解了小米为什么一上来就定位成高性能、高性价比,其实我们做了30年的PC,PC最后胜出的招只有两条:高性能、高性价比。这个产业刚转型的时候品牌啊,广告啊,可能有很大的价值,但是等这个产业一步一步稳定以后就是这两条,我是从PC工业得到的经验。

  这个思路一开始就很清楚,一开始的思路我们就是把未来的智能手机当电脑来做,你看我们当电脑来做以后你知道我们解决了多少个问题吗,第一个我们的手机的硬件可以装不同的操作系统,然后呢我们的系统能刷在所有安卓手机上,这不就是PC工业已经很清晰的软硬件分离,所以我们第一件事情是一上来就做了软硬件分离。

  第二个,就硬件制造而言的话我们认为够用适用是永远不用的,说这个性能过剩,我这个用不着,你跑那么快什么用呢?你跑分有啥用呢?两年前的性能过剩,在两年后今天可能刚刚够用,就是在别人的高端手机只有512兆内存的时候,我们率先一上来就是1G内存,在别人1G内存的时候我们一上来2G内存,实际上你觉得我们的决策对不对,这样我们两年前的手机今天还能用,这就是电脑业的这个经验嘛。

  金错刀:这个很关键,硬件跟软件要分开。

  雷军:硬件跟软件要分离的,硬件工业未来会变成一个微利的工业,就跟PC一样,所以高性能、高性价比长期能胜出。

  金错刀:小米这3年采取了很多反传统的打法,哪些创新是最野蛮生长,最接地气的?

  雷军:我要把小米的创新捋一捋,从不同的角度来看。我们第一个你能看得见的创新是什么?是我们用电子商务直销的模式,去掉了渠道成本和销售成本。第二个我们用新媒体和自媒体营销的方式,包括口碑营销的方式去掉了营销成本,我们就比你省了两道钱。

  第三,我们是最早把手机当电脑做的。除了这三点以外,我觉得第四点是小米更强大的,我们用了群众运动来做手机和操作系统。第五,就是我们独特的用户群定位和维护用户群的方式,就是大家谈得粉丝经济,是不是也是我们最早规模化把这个模式做成的。还有第六个,从创业的角度,小米其实是一个内地的硅谷式创业故事,一个巨大的商业机会,一组很彪悍的人,再加很多的钱。是吧,这基本上是硅谷式的干法,一登场就是按世界级的玩法来玩,所以我觉得这是小米给大家的启发说在中关村你也可以这么干。

  口碑的秘密?

  金错刀:口碑挺难做的,让用户尖叫也很难做,如何让用户主动给你说好话?

  雷军:我常举的海底捞例子,举到后来连海底捞的老板都要找我交流交流了,我说我要跟你学习,你别跟我学习。海底捞让我考虑一个问题,什么叫口碑?口碑就是朋友跟朋友推荐,什么东西能产生口碑?我可以告诉你一个真理,好的东西不一定有口碑,便宜的东西也不一定有口碑,又好又便宜的东西也不一定有口碑,不一定。

  我再告诉你很重要的因素出来了,我也去过海底捞,只有一个小地方打动了我,就是他的服务员是真的在笑,是真笑不是假笑。海底捞的服务肯定不会比五星级的酒店服务好,是肯定不会,那为什么有这么强的口碑呢?这个口碑的真谛是超预期,就是我去一个很破的地方,我们奢望的一星级服务我们就会觉得好,你在大家都是一星级服务的地方做了两星级服务就是高口碑,如果在五星级酒店做五星级的服务是没有口碑了,因为你付了那个钱。你在五星级的酒店一定得做六星级和七星级的服务才有机会,做五星级是没有机会的。所以口碑的核心是超预期的,就是你做的哪些事情能超越预期。

责任编辑: sail

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